Segmentação da
base de clientes B2B
Uma leitura completa de quem é a carteira de clientes B2B — o tamanho da base, os grupos de negócio e os perfis dentro de cada um.
Toda a base carrega a etiqueta B2B — são vendas de empresa para empresa (CNPJ). Mas dentro do B2B convivem modelos de negócio bem diferentes: quem serve o café no balcão, quem revende na prateleira e quem consome internamente negociam de formas distintas, com preços e abordagens próprias. Por isso a base foi dividida em grupos — para trabalhar e medir cada canal com a estratégia certa, e olhar o grande varejo (redes e distribuidores) à parte quando for preciso.
Visão geral da base
base B2B 471 cadastros inativados · CNPJ baixado na Receita
1.604 cadastros já segmentados nos 7 grupos · 1.702 na carteira ativa · 471 inativados por CNPJ baixado na Receita
clientes de fato compraram no histórico (2024–2026). Dos 1.604 cadastros já segmentados, o restante está sem venda registrada — base a reativar e qualificar.
Tratamento da base — a fazer
clientes ativos sem vendedor atribuído. Precisam de tratamento — definir com o Giuseppe a regra de grupo → vendedor (quem atende cada frente) para preencher o cadastro e destravar o histórico de vendas.
O tratamento acontece no cadastro da Olist, em três frentes:
Inativados os 471 cadastros com CNPJ baixado — empresas encerradas. Os 90 inaptos/suspensos seguem ativos: são irregularidade fiscal, não fechamento, e muitos ainda compram.
Preencher o vendedor nos 1.239 sem atribuição, pela regra grupo → vendedor.
Etiquetar cada cliente com o PIC = grupo + subgrupo, para filtrar e trabalhar a base por perfil.
Os grupos e seus perfis
Servem café preparado ao cliente no local — o café na xícara faz parte da experiência que eles vendem.
- Cafeteria
- Confeitaria/Doceria
- Restaurante
- Padaria
- Bar/Pubinclui bar, pub, café temático
- Buffet/Catering de Eventos
- Casa de Chá/Bubble Teainclui casa de chá, bubble tea, chás
- Barbearia/Salão de Belezainclui barbearia, salão de beleza, estética, tatuagem, grooming
- Hotel
- Sorveteria/Gelateria/Açaíinclui sorveteria, gelateria, açaí
- Comércio Ambulante/Food Truck
- Livraria com Cafeteriainclui livraria e editora com café
- Dark Kitchen/Marmitariainclui marmitaria, refeições delivery
- Pousada/Hostel
- Cervejaria Artesanal/Brewpubinclui cervejaria artesanal, brewpub
- Lanchonete/Casa de Sucos
Pequeno varejo pulverizado — mercadinho, posto, açougue, hortifruti e afins. Venda direta, sem curadoria, com capilaridade de bairro.
- Mercado de bairro
- Posto/Conveniência
- Açougue/Casa de Carnes
- Hortifruti/Quitanda
- Adega/Loja de Bebidas
- E-commerce de alimentos
- Vending Machine/Máquinas Automáticas
Consomem café internamente — para a equipe, para o cliente na espera, e em kits e brindes personalizados.
- Escritório/Serviçosinclui escritórios, indústrias, gráficas, transportadoras, associações, produtoras, teatro, condomínio
- Instituição de Ensino
- Consulado/Representação Diplomática
- Loja de Presentes/Brindes Corporativosinclui brindes, cestas gourmet, presentes
- Clínica/Consultórioinclui clínica, consultório, hospital
- Loja de Móveis/Decoraçãoinclui móveis, decoração, design de interiores
- Igreja/Organização Religiosainclui igreja, templo, missão
- Comércio Varejista Diversosinclui tabacaria, pet shop, cama/mesa/banho, esportes, moto
- Organizadora de Eventosinclui eventos, feiras, festas
- Escritório de Advocacia
- Academia/Estúdio
- Escritório de Contabilidade
- Loja de Suvenires/Artesanatoinclui suvenires, artesanato
- Floricultura
- Coworking
- Loja de Vestuário/Moda
- Agência de Viagens
- Bicicletariainclui loja e oficina de bicicletas
Revenda com curadoria — empórios e mercearias finas, público exigente que valoriza origem, história e qualidade do café.
- Empório/Mercearia finainclui empório, mercearia fina, produtos gourmet
Pessoas físicas que compram o café para consumo próprio, em casa — não são estabelecimentos.
Não se subdivide em perfis: são clientes individuais (CPF), tratados como um bloco à parte da operação B2B por CNPJ.
Canal de distribuição — compram em volume para revender adiante. Não é varejo: atacadistas, distribuidores e players do próprio setor cafeeiro.
- Atacado/Distribuidor
- Fornecedor/Distribuidor do Setor Cafeeiroinclui torrefação, exportadora, equipamentos de café
Redes de supermercado que revendem em escala — grande e média rede, com central de compras e negociação por volume.
- Supermercado média rede
- Supermercado grande rede
Próximo passo
Os grupos que
vamos desenvolver
Para cada grupo desenhamos o Perfil Ideal de Cliente: a solução que entregamos, quem é o decisor, como abordar, as perguntas de qualificação, a cadência e os canais. O primeiro mês contempla 4 perfis — Food Service, Corporativo, Pequeno Varejo e Varejo Curado.
Perfil 1 · incluído
Food Service
Estratégia única para todo o grupo — cafeteria, restaurante, padaria, confeitaria e afins compartilham a mesma lógica de compra.
Perfil 2 · incluído
Corporativo
Estratégia única — o consumo interno de escritórios, clínicas, indústrias e lojas segue um padrão comum de abordagem.
Perfil 3 · incluído
Pequeno Varejo
Venda direta e pulverizada — mercado de bairro, posto, açougue, hortifruti e adega. Abordagem de capilaridade, sem curadoria.
Perfil 4 · incluído
Varejo Curado
Empório e mercearia fina — curadoria e abordagem premium. Público que valoriza origem, história e qualidade, com ticket e margem maiores.
Grupos fora deste ciclo
Os demais grupos ficam sem perfil dedicado por ora — cada um por um motivo próprio.
Mantidos como estão, por ora
Atacado, Grande Varejo & Consumidor Final
Distribuidores e redes seguem em canal próprio (representante); Consumidor Final é consumo pessoal. Sem perfil dedicado neste momento.
Leitura
Perfis ordenados por relevância de faturamento dentro de cada grupo.
Entrega
4 Perfis Ideais de Cliente: Food Service, Corporativo, Pequeno Varejo e Varejo Curado.