Vamos reestruturar e especializar a área de vendas.
Hoje a operação depende de um vendedor que faz tudo. O plano é dividir a venda em funções especializadas — cada etapa com um dono — para o time produzir mais e a receita ficar previsível.
De onde vem — Receita Previsível, de Aaron Ross
O método que estruturou as vendas da Salesforce parte de uma constatação simples: o vendedor generalista — que prospecta, fecha e ainda cuida do cliente — atinge um teto e vira gargalo. Quando cada etapa vira uma especialidade, o resultado deixa de depender de uma pessoa e passa a ser construído em linha. As etapas, encaixadas — como no cold calling 2.0 do método:
1 + 2 · Pré-vendas
Desenvolvedores de vendasQualificadores
SDR
Desenvolvedor de vendas outbound — prospecção ativa (WhatsApp, ligação, e-mail).
MRR
Desenvolvedor de vendas inbound — leads que chegam do site, SEO e indicações.
qualificadas
3 · Vendas
Executivo de contasFechadores · closers
Recebe as oportunidades qualificadas, negocia e fecha. Foco total em converter em novos clientes.
clientes
4 · Pós-vendas
Gestão de contasCustomer Success · farmers
Cuida do cliente ativo e garante recompra e crescimento da carteira.
Como funciona: os leads que chegam sozinhos (site, SEO, indicações) vão para o MRR; a prospecção ativa é do SDR. Os dois qualificam e passam só as boas oportunidades para o executivo de contas fechar — que depois entrega o cliente à gestão de contas.
Foto da gestão comercial — hoje × planejado
O mapa completo da estrutura de vendas: onde a Moka está e para onde vai com a especialização.
| Tipo de profissional de vendas | Hoje | Planejado |
|---|---|---|
| Pré-vendasSDRs — Sales Development Reps trabalham exclusivamente com prospecção e qualificação de leads outbound. | 0 | 1nova vaga |
| Pré-vendasMRRs — Market Response Reps trabalham exclusivamente com prospecção e qualificação de leads inbound. | 0 | junto ao SDR (mesma pessoa) |
| VendasExecutivos de contas externos vendedores, closers ou hunters — atendem os leads qualificados para o fechamento das vendas. | 0 | 0 |
| VendasExecutivos de contas internos inside sales, closers ou hunters — atendem os leads qualificados para o fechamento das vendas. | 0 | 2Thaís + 1 |
| Pós-vendasCustomer Success gestores de contas, key accounts, suporte, treinamento — relacionamento, cross-selling e upselling. | hoje na Thaís |
com os executivos |
| Modelo atualVendedores generalistas internos colaboradores que fazem todo o processo: prospectam, vendem e atendem o cliente depois. | 1Thaís | 0especializado |
| Fora do escopoVendedores generalistas externos fazem todo o processo — hoje o Giuseppe (sócio) e a Vanessa (SP). | 2 | 2mantido |
| Fora do escopoRepresentantes comerciais autônomos (RCAs) fazem todo o processo: prospectam, vendem e atendem o cliente depois. | 7 | 7mantido |
| SuporteAssistente comercial / administrativa suporte interno, faturamento, frete, agendamento e ligação com a produção — já contratada. | hoje na Thaís |
1contratada |
A transformação: hoje a Thaís é a vendedora generalista — prospecta, fecha, cuida do cliente e ainda faz o suporte interno, tudo sozinha. No plano ela se especializa como executivo de contas e ganha reforço: um SDR que prospecta e qualifica, um 2º executivo de contas pra dar conta do volume, e um assistente comercial pro suporte, faturamento e produção (já contratada). Grande varejo e representantes seguem como estão — fazem parte do mapa, mas ficam fora desta reestruturação por ora.
Nova estrutura de vendas proposta
Como o comercial da Moka fica organizado depois da especialização — do topo à operação.
Nível diretivo
Nível gerencial
Nível operacional
Pré-vendas
Vendas
Customer Success
Os 7 representantes comerciais autônomos (RCAs) atuam como canal externo, fora da estrutura de colaboradores.
Escopo
Reestruturação e especialização da área de vendas
Base
Receita Previsível (Aaron Ross) · mapa da estrutura comercial do Moka