Este é o documento onde vamos escrever as regras comerciais B2B da Moka: preço, prazo de pagamento, frete e desconto por volume. Partimos das práticas padrão do mercado de alimentos e bebidas e, a cada pilar, definimos a regra da Moka. As condições reais são decisão do Giuseppe — aqui está a estrutura para preencher.
Em construção · As referências de mercado servem de base; os campos "Definição Moka" serão preenchidos na conversa com o Giuseppe.
Contexto
Como a venda B2B funciona no mercado
No mercado B2B de alimentos e bebidas, a política comercial se apoia em quatro pilares interdependentes. Cada um afeta diretamente a decisão de compra do cliente e a competitividade do fornecedor — e aparece nas objeções de cada perfil.
Vigente
Tabela de preços 2026
Recebido do Giuseppe em 4 de agosto de 2026. São quatro tabelas distintas em circulação — a diferença entre elas é o que define quanto o vendedor pode negociar.
| Produto | Un./cx | Sem contrato | Com contrato 8% | Dif. |
|---|---|---|---|---|
| Drip Coffee — sachês 10x10g | 12 | R$ 348,00 | R$ 395,00 | +13,5% |
| Grãos 1kg — Caramelo / Mezzanotte / Mr. Chocolate | 12 | R$ 1.200,00 | R$ 1.320,00 | +10,0% |
| Grãos 1kg — Bela Época Orgânico | 12 | R$ 1.280,00 | R$ 1.380,00 | +7,8% |
| Moído 250g — Caramelo / Mezzanotte / Mr. Chocolate | 12 | R$ 348,00 | R$ 390,00 | +12,1% |
| Moído 250g — Bela Época Orgânico | 12 | R$ 360,00 | R$ 400,00 | +11,1% |
| Cápsula clássica 10x5,2g | 10 | R$ 240,00 | R$ 270,00 | +12,5% |
| Cápsula Barrel Aged 10x5,2g | 10 | R$ 260,00 | R$ 290,00 | +11,5% |
⚠ Ponto a esclarecer com o Giuseppe
A tabela com contrato é mais cara que a sem contrato — o oposto do que a nomenclatura sugere. E a diferença não é uniforme (varia de 7,8% a 13,5%), então não é um acréscimo único de 8%.
A hipótese mais provável é que os 8% sejam uma verba que a Moka repassa ao cliente (bonificação, exclusividade, ponto extra) e o preço suba para cobrir. Precisa ser confirmado: sem isso, um vendedor pode oferecer a tabela errada achando que está favorecendo o cliente. confirmar o que é o contrato de 8% e quando cada tabela se aplica
| Produto | 2,5kg até 10kg | 2,5kg 12,5kg+ | 1kg | 250g | Drip |
|---|---|---|---|---|---|
| Bala de Caramelo | R$ 262,50 | R$ 237,50 | R$ 115,00 | R$ 33,00 | R$ 32,50 |
| Mr. Chocolate | R$ 262,50 | R$ 237,50 | R$ 115,00 | R$ 33,00 | — |
| Mezzanotte Intenso | R$ 262,50 | R$ 237,50 | R$ 115,00 | R$ 33,00 | — |
| Bela Época | R$ 287,50 | R$ 287,50 | R$ 135,00 | R$ 37,50 | — |
| Capricórnio Coffee | R$ 287,50 | R$ 287,50 | R$ 135,00 | R$ 37,50 | — |
| Microlotes sazonais | — | — | R$ 135,00 | R$ 39,00 | — |
Linha Mais 1 Café (rede): pacote 2,5kg R$ 262,50 até 10kg e R$ 237,50 a partir de 12,5kg; pacote 5kg R$ 525,00 e R$ 475,00 nas mesmas faixas. Grãos ou moído, pagamento em cartão via link ou Pix.
O que esta tabela já define
O desconto por volume existe e está em uso: −9,5% no pacote 2,5kg e −9,5% no 5kg a partir de 12,5kg. É o Pilar 4 na prática. Falta apenas estender as faixas para os demais formatos (1kg, 250g, cápsulas).
| Linha | Sabores | Preço unitário |
|---|---|---|
| Best Sellers | Bala de Caramelo · Mr. Chocolate · Mezzanotte Intenso | R$ 30,00 |
| Barrel Aged | Rum · Whiskey Bourbon · Vinho Shiraz · Amburana | R$ 33,00 |
Kit Degustação — R$ 300,00 · 10 caixas (100 cápsulas): 2 Bala de Caramelo, 2 Mr. Chocolate, 2 Mezzanotte, 1 de cada Barrel Aged. Comprado avulso sairia R$ 312 — o kit embute 3,8% de desconto e serve como porta de entrada para o Corporativo.
⚠ Nenhuma tabela está vinculada a um perfil
As tabelas dizem "Varejo", sem especificar qual. E os perfis que orientam a prospecção — Food Service, Corporativo, Pequeno Varejo e Varejo Curado — não aparecem em nenhuma delas.
| Perfil | O que compra | Tabela hoje |
|---|---|---|
| Food Service | Grãos 1kg / 2,5kg · consumo próprio, revende no copo | não definida |
| Corporativo | Cápsulas · 250g · drip · consumo interno | não definida |
| Pequeno Varejo | 250g e 1kg · revenda com margem | "Varejo"? |
| Varejo Curado | 250g · edições limitadas · revenda com margem | "Varejo"? |
A diferença não é detalhe: quem revende precisa de margem, quem consome não. Enquanto isso não estiver escrito, o SDR qualifica o lead e a executiva de contas recebe sem saber qual condição oferecer — e a segmentação perde a função prática.
confirmar com o Giuseppe: a tabela "Varejo" é para qual perfil? existem tabelas específicas para Food Service e Corporativo? o que muda em cada uma (preço, prazo, pedido mínimo, mix)?
⚠ Três preços diferentes para o mesmo produto
Grãos 1kg, por unidade: R$ 100,00 (PR sem contrato) · R$ 110,00 (PR com contrato) · R$ 115,00 (tabela julho). Cápsula clássica: R$ 24,00 · R$ 27,00 · R$ 30,00.
Não é necessariamente erro — pode ser segmentação por canal ou região. Mas hoje não está escrito em lugar nenhum qual tabela vale para quem, e é isso que gera insegurança na negociação. definir o critério: qual tabela para qual canal/região/porte
A prática padrão é ter uma tabela B2B diferente da B2C (varejo ao consumidor). No mercado, a tabela B2B costuma trazer 20% a 30% de desconto sobre o preço de varejo, com faixas progressivas: R$ 500–999 (+5%), R$ 1.000–2.499 (+10%), acima de R$ 2.500 (+15% ou mais). É o que faz o decisor perceber que está sendo tratado como empresa, e não como consumidor final. — Café do Mercado
Referência de mercado — faixas progressivas
| Volume do pedido | Desconto adicional (mercado) |
|---|---|
| R$ 500 a R$ 999 | +5% |
| R$ 1.000 a R$ 2.499 | +10% |
| Acima de R$ 2.500 | +15% ou mais |
Situação Moka · agosto 2026
As tabelas existem (ver seção acima) — o que falta é a regra de aplicação. Hoje há quatro tabelas em circulação sem critério escrito de qual vale para quem, e as faixas progressivas por valor de pedido não existem: o desconto por volume está atrelado a peso (12,5kg), não a valor. definir: qual tabela por canal/região · faixas progressivas por valor do pedido
A venda B2B padrão opera com prazo. O modelo mais comum é o boleto de 30, 45 ou 60 dias, condicionado a análise de crédito. A prática de 2026 é a graduação de prazo: o cliente novo começa à vista, e o prazo aumenta conforme o histórico de pagamento. O tamanho do prazo, porém, deve acompanhar o giro do produto — é o que a proposta abaixo faz. O pagamento à vista existe como opção com desconto (~3%), nunca como única opção. — RepSpark
✓ Definido pelo Giuseppe · 05/08/2026
| Item | Regra vigente |
|---|---|
| Pedidos 1, 2 e 3 | Somente Pix ou cartão de crédito via link. Sem exceção. |
| A partir do 4º pedido | Boleto liberado apenas após análise financeira. |
| Prazo do boleto | 14 dias (14DD) — aberto a negociação em casos de recorrência e volume alto. |
| Desconto à vista | 3% para pagamento via Pix. |
| Cartão de crédito | Até 6x sem juros, com parcela mínima de R$ 250,00. |
A regra confirma o princípio certo: prazo curto acompanha o giro. O intervalo médio de recompra da carteira é de cerca de 23 dias, então 14 dias mantém o boleto vencendo dentro do ciclo — o cliente paga com o dinheiro que o café já gerou, e o caixa da Moka não financia estoque parado.
Evolução possível — escala por valor do pedido
Hoje o prazo é fixo em 14 dias para todos, com negociação caso a caso. Uma evolução natural é escalonar por valor, tirando a negociação do improviso: 7 dias até R$ 500 · 14 até R$ 1.500 · 21 até R$ 3.000 · 28 acima disso. O cliente grande já ganha prazo maior por regra, sem precisar pedir — e o vendedor não negocia sozinho. avaliar depois de medir o ticket médio real por perfil no BI
O frete é um dos maiores fatores de decisão na compra B2B de alimentos. A prática é frete grátis (CIF) a partir de um pedido mínimo regional. Isso protege a margem (não enviar pedidos pequenos com frete desproporcional) e incentiva o cliente a consolidar pedidos — mais produto por um custo logístico menor, menos notas e entregas para o fornecedor. — DistribuidorPRO
✓ Definido pelo Giuseppe · 05/08/2026
| Situação | Regra vigente |
|---|---|
| Padrão | FOB — o frete é por conta do cliente. |
| SP · PR · SC · RS | CIF (frete grátis) em pedidos de 20kg ou mais. |
| Demais regiões | Negociação de até 50% do frete em pedidos de 20kg. |
O corte de 20kg tem lógica comercial direta: é o volume que paga o custo logístico. E vira argumento de venda — o vendedor pode mostrar ao cliente quanto ele economiza consolidando o pedido em vez de comprar pouco e com frequência. Em 1kg, 20kg são pouco mais de uma caixa e meia.
Ainda em aberto
Não há pedido mínimo definido — hoje um pedido de R$ 80 é aceito e sai com frete cobrado, o que custa tempo de separação, nota e entrega para uma receita pequena. definir pedido mínimo (sugestão: R$ 300) e se ele vale por região
Também não está escrito quem aprova os 50% de frete nas demais regiões — se é liberdade do vendedor ou precisa de autorização. definir alçada
Além do desconto da tabela B2B, o mercado oferece descontos adicionais por volume acumulado de compras. Isso incentiva o cliente a concentrar as compras no mesmo fornecedor, aumentando o LTV (valor no tempo) e reduzindo o custo de aquisição por pedido.
Definição Moka
Já existe desconto por volume — mas por peso, no ato do pedido: pacotes 2,5kg e 5kg caem cerca de 9,5% a partir de 12,5kg. Não existe programa de volume acumulado (o cliente que compra todo mês não é reconhecido por isso). estender faixas para 1kg / 250g / cápsulas · criar programa de acumulado mensal ou trimestral · contrato de fornecimento com preço fixo
Operação
Logística e distribuição
Onde a entrega já está resolvida — e onde vira ponto de atenção para o robô sinalizar na qualificação.
| Item | Condição atual |
|---|---|
| SP · PR · SC · RS | CIF — frete grátis em pedidos de 20kg ou mais |
| Demais regiões | FOB — negociação de até 50% do frete em pedidos de 20kg |
| Modelo de venda | Exclusiva para CNPJ — operação 100% B2B |
| Cafés elegíveis a frete grátis | Bala de Caramelo, Mr. Chocolate e Mezzanotte (pacotes 1kg ou 2,5kg) |
Regra para o robô (n8n)
PDV no Sul/Sudeste com fit de PIC confirmado recebe score adicional e a menção de que a logística está 100% resolvida. PDV fora dessas regiões sinaliza a logística como ponto de atenção.
Remuneração
Comissionamento
O modelo de comissão e as metas estão em documento separado, de acesso restrito à gestão.
Catálogo
Produtos recomendados por perfil
O que oferecer a cada perfil — produto, formato e a justificativa comercial. Base para a tabela de preços e para o argumentário do vendedor.
| Produto | Formato | Justificativa |
|---|---|---|
| Café Bala de Caramelo | Grãos 2,5kg | Campeão de vendas, notas de caramelo/baunilha/doce de leite, espresso e coado |
| Mr. Chocolate | Grãos 1kg e 2,5kg | Perfil intenso, ideal para espresso |
| Mezzanotte Intenso | Grãos 1kg e 2,5kg | Perfil encorpado, ótimo para café expresso |
| Edições Limitadas / Barrel Aged | Grãos 250g | Diferenciação no cardápio, storytelling de origem |
| Drip Coffee | Sachês (10un) | Opção para clientes que pedem café coado |
| Treinamento Barista | Serviço | Fidelização, calibragem, consistência na extração |
| Comodato | Máquina + manutenção | Reduz barreira de entrada, garante uso correto do grão |
| Produto | Formato | Justificativa |
|---|---|---|
| Cápsulas (7 variedades) | Caixas de 10un | Praticidade total, uso sem barista |
| Grãos / Moído | 250g | Para quem tem máquina automática |
| Drip Coffee | Sachês (10un) | Opção para reuniões e visitantes |
| Kits Corporativos | Personalizado | Eventos, brindes, apresentações |
| Private Label | Café com marca da empresa | Employer branding, pedidos a partir de 50 unidades |
| Comodato | Máquina + manutenção | Solução completa, zero custo de entrada |
| Assinatura | Reposição automática | Previsibilidade, sem dor de cabeça |
| Produto | Formato | Justificativa |
|---|---|---|
| Grãos 250g e 500g | Embalagem para revenda | Produto principal, giro rápido |
| Moído | Embalagem para revenda | Para cliente que não tem moedor |
| Cápsulas (PV Revenda) | Caixas de 10un | Segmento crescente, margem boa |
| Displays de PDV | Compacto | Ocupa pouco espaço, atrai atenção |
| Kit de Entrada | 5–10 pacotes | Condição especial para risco zero |
| Produto | Formato | Justificativa |
|---|---|---|
| Microlotes | Grãos 250g | Exclusividade, storytelling, curadoria |
| Barrel Aged (Amburana, Bourbon, Rum, Shiraz, Whiskey) | Grãos 250g e Cápsulas 10un | Linha premium, diferenciação absoluta |
| Edições Limitadas | Grãos 250g | Escassez percebida, urgência de compra |
| Cápsulas Premium | Caixas de 10un | Para o cliente do empório que usa cápsula em casa |
| Kit Café Regiões / Sensorial | Kit | Experiência de degustação para o cliente final |
Por que importa
Impacto na conversão de cada perfil
A política atual (pagamento à vista, frete cobrado em qualquer pedido, tabela sem diferenciação B2B/B2C clara) pode estar limitando a conversão. Veja onde ela pesa em cada perfil — e o que o mercado oferece.
| Perfil | Onde a política atual pesa | O que o mercado oferece |
|---|---|---|
| Food Service | Dono opera com caixa semanal; pode não ter capital para à vista. Concorre com quem dá 28/56 dias. | Boleto 14 a 21 dias conforme o valor do pedido |
| Corporativo | Compra mensal não vê vantagem em pedir toda semana com frete. Consolida em quem dá frete grátis. | Frete grátis acima de R$ 500–1.000, consolidação mensal |
| Pequeno Varejo | Margem apertada não paga à vista + frete. Precisa de prazo para girar antes de pagar. | Boleto 14 dias (a partir do 4º pedido) + CIF acima de 20kg |
| Varejo Curado | Empório já compra de outros com prazo; não troca se a Moka só aceita à vista. | Boleto 21 a 28 dias conforme volume e histórico |
Para o time
O que o vendedor deve saber
Condições de pagamento e frete não são detalhes operacionais — são fatores de decisão tão fortes quanto a qualidade do produto. Enquanto a política não muda, o vendedor precisa saber argumentar:
Justificar o pagamento à vista
"Nosso café é torrado na semana e entregue fresco. O pagamento à vista garante que o fluxo de torra funcione sem interrupção — significa que você recebe sempre o lote mais recente."
Sugerir consolidação de pedidos
"Se você fizer um pedido maior a cada 15 dias em vez de dois menores por semana, economiza no frete e garante café sempre fresco. Posso calcular quanto vocês economizam."
Usar a qualidade contra a falta de prazo
"Sei que o prazo importa. Nosso prazo acompanha o giro: seu café sai em torno de três semanas, e o boleto vence depois disso. Você paga com o dinheiro que o próprio café já gerou — não do seu caixa."
Para aprovação
Propostas para o Giuseppe
Propostas fechadas, prontas para virar regra. Duas já foram aprovadas pelo Giuseppe em 05/08 (crédito e frete) — as outras duas dependem da definição de tabela por perfil e seguem abertas.
Política de crédito — 3 pedidos à vista, depois prazo
| Momento | Condição |
|---|---|
| Pedidos 1, 2 e 3 | À vista — Pix ou cartão via link. Sem exceção, independente do porte. |
| Antes de liberar o prazo | Análise de crédito nos órgãos (Serasa / SPC), com o CNPJ ativo confirmado na Receita. Resultado registrado no CRM. |
| A partir do 4º pedido | Com os três anteriores pagos em dia e a análise aprovada, o cliente entra na escala de boleto por valor: 7 dias até R$ 500 · 14 até R$ 1.500 · 21 até R$ 3.000 · 28 acima disso. |
| Análise reprovada | Permanece à vista. Pode ser reavaliado a cada 6 meses ou mediante regularização comprovada. |
| Em caso de atraso | Volta para à vista nos 2 pedidos seguintes. Cumprindo, retorna à escala. |
São duas verificações complementares: os três pedidos mostram como o cliente se comporta com a Moka; a consulta aos órgãos mostra como ele está no mercado. Um cliente pode pagar a Moka em dia e estar negativado em outros fornecedores — só a consulta revela isso. Aprovado nas duas, o prazo acompanha o giro (~23 dias de recompra média) e o cliente paga com o dinheiro que o café já gerou.
✓ APROVADO com ajuste · 05/08/2026 — prazo definido em 14 dias fixo (não escalonado)
Uma tabela para cada perfil
Derivar quatro tabelas da atual, uma por perfil de cliente, com a lógica separada entre quem revende e quem consome:
| Perfil | Lógica da condição |
|---|---|
| Pequeno Varejo Varejo Curado | Revendem — a condição precisa deixar margem de revenda. Preço mais agressivo, mix concentrado em 250g e 1kg. |
| Food Service | Consome e transforma — vende no copo, não no pacote. Preço por kg, foco em 1kg e 2,5kg, com desconto por volume. |
| Corporativo | Consome — não revende, compra conveniência. Cápsulas, 250g e drip; preço por praticidade, sem necessidade de margem. |
☐ sem resposta ainda — depende de definir a tabela por perfil
Frete e pedido mínimo — regra única e escrita
| Região | Pedido mínimo | Frete grátis |
|---|---|---|
| SP · PR · SC · RS | R$ 300 | CIF acima de 20kg — já definido |
| Demais regiões | R$ 300 | até 50% do frete em 20kg — já definido |
Hoje a regra existe mas não está escrita — cada vendedor negocia de um jeito. Publicada, ela também vira argumento: incentiva o cliente a consolidar o pedido em vez de pedir pouco e com frequência.
✓ APROVADO · 05/08/2026 — CIF acima de 20kg em SP/PR/SC/RS; demais até 50%
Contrato de fornecimento programado
Para clientes recorrentes que aceitarem volume mensal fixo:
| A Moka oferece | O cliente se compromete |
|---|---|
| Preço travado por 6 meses — protegido de reajuste | Volume mínimo mensal acordado |
| Entrega programada (semanal ou quinzenal), sem precisar pedir | Aceite de pedido automático |
| Prioridade na torra — café sempre fresco | Previsão de consumo informada |
É o que transforma Cliente fiel em Campeão na leitura RFV: previsibilidade de receita para a Moka, previsibilidade de custo e abastecimento para o cliente.
☐ sem resposta ainda
Próximo passo
Decisões a tomar com o Giuseppe
Com as tabelas de agosto/2026, parte já está resolvida. O que falta para virar política oficial:
Prioridade — ainda trava a negociação
- Esclarecer o que é o "contrato de 8%" e por que a tabela com contrato é mais cara. Sem isso o vendedor não sabe qual oferecer.
- Definir qual tabela vale para quem — hoje há quatro em circulação, com até 15% de diferença no mesmo produto, e nenhum critério escrito.
- Confirmar se a tabela "Varejo" é só para o grande varejo e se existem tabelas por perfil (Food Service, Corporativo, Pequeno Varejo, Varejo Curado). Sem isso, o SDR qualifica e a executiva não sabe o que oferecer.
Complementar
- Estender o desconto por volume aos formatos 1kg, 250g e cápsulas (hoje só 2,5kg e 5kg).
- Criar faixas por valor do pedido, além das faixas por peso.
- Criar programa de volume acumulado mensal ou trimestral — hoje quem compra todo mês não é reconhecido.
- Definir pedido mínimo (o frete já está definido: CIF acima de 20kg em SP/PR/SC/RS) e a alçada de quem aprova os 50% nas demais regiões.
- Avaliar se vale escalonar o prazo por valor (hoje é 14 dias fixo com negociação caso a caso) — depois de medir o ticket médio real por perfil.
- Detalhar a análise financeira do 4º pedido: quem faz, qual o critério de aprovação, se consulta órgãos (Serasa/SPC) e onde o resultado fica registrado.
- Publicar a tabela dos produtos que hoje só aparecem na tabela de julho: 2,5kg, 5kg, Capricórnio e microlotes não constam nas tabelas do PR.
Status
Crédito, frete e pagamento definidos · tabela por perfil e comissionamento em aberto
Fontes
Tabelas PR, tabela de julho/2026 e catálogos (Giuseppe, 04/08) · definições de política, pagamento, frete e comissão (Giuseppe, 05/08)
Referências
Práticas do setor de alimentos e bebidas B2B (2026)